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miércoles, 27 de julio de 2016

Pros y contras de los tres nuevos tipos de jefes

El perfil de los jefes en la actualidad se fundamenta en el diálogo, el cambio y la visión de futuro con el fin de sacar el máximo rendimiento a sus colaboradores.
Con las nuevas exigencias del siglo XXI, comandar exitosamente la gestión de una organización se convierte en un verdadero reto para la actual generación de líderes que ahora debe saber enfrentar los modernos desafíos tecnológicos, económicos y generacionales si quiere alcanzar el éxito empresarial.
Así las cosas, el perfil del dirigente actual se fundamenta en el diálogo, el cambio y la visión de futuro con el fin de sacar el máximo rendimiento a sus colaboradores.
Su figura ya no es autoritaria y se ha convertido en facilitador y entrenador de los empleados. El buen líder no solo debe saber gestionar adecuadamente la gran cantidad de información existente, sino que también tiene que dirigir las nuevas formas de jerarquía, comunicación y ser capaz de integrar a las diferentes generaciones.
Una de las diferencias más importantes respecto al jefe tradicional es “que ha pasado de ser el experto que todos consultan y cuya palabra, criterio y decisión eran las que importaban, a ser la persona encargada de gestionar talento experto y de facilitar que las respuestas emerjan de ese talento”, explicó Lidia Nicolau, directora de la felicidad de Habitissimo.
Para enfrentar los nuevos retos de un mercado tan cambiante, cada vez más los directivos de las compañías optan por reconfigurar la cultura empresarial y se encaminan a nuevas líneas de liderazgo en múltiples niveles.
A medida que las empresas se vuelven más planas u horizontales, es decir, que cuentan con menos niveles de gestión entre el personal y la dirección de la compañía, hay una mayor presión hacia el auténtico rol de los jefes.
La filosofía de este tipo de estructuras organizacionales se basa en que los trabajadores son más productivos cuando están directamente involucrados en la toma de decisiones y no solo siguen las órdenes de superiores.
Por ello, esta organización promueve la colaboración y participación de los trabajadores a través de un proceso de toma de decisiones descentralizada, donde prime la flexibilidad y una cultura de adaptación a los cambios.
“Como la comunicación es más fluida, la toma de decisiones también lo es. Las estructuras planas hacen sentir a los empleados parte de las decisiones estratégicas de las compañías. Son más horizontales. No tienen superiores, sino pares”, indicó Luis Fernando Martin, especialista en comunicación organizacional.
Como resultado de esta ideología, están surgiendo una gran cantidad de estilos de liderazgo no convencionales. LR analizó los diferentes tipos de gerentes a partir de un artículo de la revista de negocios estadounidense FastCompany.
“Ya no se trata sólo de la inteligencia emocional”, dice Deborah Ancona, profesora del MIT Sloan en el artículo mencionado. “Se trata de la capacidad para entender las complejidades, resolver problemas y hacer las cosas, no importa qué estilo de liderazgo se tenga”, sentenció la experta.
Rosalba Montoya, presidenta de ManpowerGrop Colombia, opinó que es “vital reconocer la innovación, las buenas prácticas y los aciertos para aumentar ese gran círculo de confianza y que se pueda transmitir esa seguridad en sus acciones cotidianas”.
A continuación, se presentan las ventajas y desventajas de tres de los nuevos estilos de liderazgo no convencionales que han surgido en la actualidad.
El que es amigo y su par.

Pros
En las estructuras de organizaciones planas, los líderes son a menudo vistos como compañeros que no tienen miedo a ensuciarse las manos. Según el coach y director general de S&S Consultores y Talentos, Luis O. Salazar, cuanto más cercano esté un líder a sus empleados, mayor conocimiento tanto de sus fortalezas como de sus debilidades tendrá, lo que le permitirá poder tomar mejores decisiones.
Contras
En determinadas ocasiones, no es tan fácil separar el trabajo de la amistad lo que puede generar más de un conflicto laboral y personal. “Se trata de la amistad en el contexto de una organización. No es un trabajo que hay que hacer. Habrá responsabilidades que tienen que ver con su trabajo, en las que surjan problemas con sus amistades”, explicó en el artículo la experta Ancona. “Debe que ir con los ojos bien abiertos en este tipo de conflictos”, puntualizó.
El gerente transparente.

Pros
Hoy en día, los empleados quieren tener líderes auténticos y transparentes que les orienten. Este tipo de jefes son personas emocionalmente reactivas que dicen lo que sienten sin importar las consecuencias. Si bien este tipo de liderazgo es extraño que funcione, a veces se usa, señaló en el artículo Karen West, socia ejecutiva de la firma de búsqueda de Heidrick & Struggles, quien opinó que estos líderes pueden crear una confianza más profunda.
Contras
Cada vez es más común que los empleados quieran sentirse los dueños de lo que hacen en lugar de seguir solo órdenes. Según la revista estadounidense, la desventaja de los líderes emocionales es que no saben cómo modular sus emociones. Las cosas pueden ir “muy mal”, dijo West. Por tanto, “si un líder en particular tiene mal humor o mal carácter, podría ser transmitido emocionalmente al resto de la organización”, manifestó la experta en el medio.
El líder servicial.

Pros
“El que lidera para servir, sirve para liderar”, señaló Martin, quien opinó que el líder debe ser el primer servidor de su equipo. Y es que este tipo de jefes se centran en la figura del individuo como parte fundamental de la empresa y el directivo tiene que asumir un rol de coach sin esperar nada a cambio. Entre sus fortalezas está la motivación.

Contras
A pesar de que el liderazgo de servicio, involucra y capacita a los empleados, si el líder se queda en el papel de “servidor” las cosas pueden ser problemáticas, por ejemplo, en una situación de emergencia, donde se requieren tomar decisiones rápidamente, opinó Ancona en FastCompany. “También puede haber problemas de autoridad”, apuntó Montoya.

FUENTE: La República de Colombia. - Red Iberoamericana de Prensa Económica (RIPE) - http://gestion.pe/empleo-management/pros-y-contras-tres-nuevos-tipos-jefes-2165765

viernes, 17 de junio de 2016

LA GRIETA ARGENTINA ES SANADORA EN EL CORTO PERO PERJUDICIAL EN EL LARGO PLAZO

La grieta, la grieta, se ha hablado mucho acerca de ella. Entiendo que ha sido el periodista Jorge Lanata quien inauguró el concepto para definirlo desde un aspecto político, pero el mismo tiene un trasfondo que traspasa lo que habitualmente se habla de ella.





En una nota para el diario comercio y justicia sobre los problemas de fondo de la Argentina he tocado el tema sin hacer una mención expresa.

¿Qué es la grieta?

 Hace referencia a una división y la pregunta es si está mal que exista. Para ello, planteo dos escenarios, el corto plazo y el largo plazo.

¿Por qué es sanadora en el corto plazo?

Cuando uno sufre un corte con un elemento que infecta, se produce lo que comúnmente se conoce como pus. Es importante que supure y que sea eliminado para que la herida pueda cicatrizar de manera adecuada. La infección de la Argentina es profunda, y lo que se observa en la superficie es la corrupción. La corrupción que va de un simple hecho aislado a una red, a un proyecto de inversión planificado y aceitado que involucra al primer nivel en lo más alto de la escala decisoria y desde allí hasta el nivel más bajo.


La situación actual en la Argentina, (es una visión personal puesto que no tengo forma de medir en términos porcentuales) que imagino, es un 90% - 10% para poder graficar el cuadro. Esto significa que (por suerte), el 90% de los Argentinos, podría encontrar en lo que se conoce como “derecha, centro, izquierda” en política, algún sistema o modelo que lo represente como así también figuras políticas de ese amplio espectro no emparentadas con la corrupción y de una trayectoria impecable, por lo menos hasta el presente. Ese 90% se encuentra en condiciones de negociar, de aceptar críticas, de aceptar ser persuadido y persuadir, somos todos los que podemos intercambiar opiniones, tener puntos de visto opuestos pero la suficiente capacidad como para ponernos de acuerdo en ciertos temas comunes que nos afectan, por ejemplo: inflación cero, control irrestricto de los tres poderes del estado, educación primaria y secundaria obligatoria en todo el país, etc.


La grieta en el corto plazo es sanadora porque se mantuvo oculta durante mucho tiempo, latente a la espera de ser puesta de manifiesto de manera cruda. Era imprescindible que salga a la luz y que ponga al descubierto estas formas de pensamiento nocivas que se encuentran en la vereda de enfrente y que representan ese 10% restante. Si no se hubiera manifestado, no podríamos estar en condiciones de reconocer el flagelo e intentar trabajar en la solución de fondo. Entiéndase que digo: 90 – 10, si la cosa fuese 50 – 50, tendríamos problemas aún más graves.


¿Por qué tendríamos que luchar artificialmente para cerrar la grieta?

Algunas personas de los “medios de comunicación”, incluso figuras del pensamiento y la política creen que la grieta se cierra sentándose al lado del que se encuentra dentro de ese 10%, o aceptando su punto de vista. Es un error básico que no puede ser considerado en el corto plazo. Ese 10% representa el “fundamentalismo”, concibe la política como algo dogmático, como una cuestión de FE, no pone en tela de juicio a los protagonistas y de hecho, niegan la realidad, la relativizan, la minimizan, la rechazan, buscan ensuciar para decir que “son todos iguales”, incluso se ha llegado a echar mano a la física cuántica ante el aluvión de pruebas testimoniales, fílmicas, escritas, etc. Esto no tiene nada que ver con el concepto oficialismo – oposición. Existe tanto fundamentalismo de un lado como del otro.


No es posible compartir algo con alguien que defiende la corrupción porque se transforma en cómplice. No es posible hacerlo si uno tiene una escala de valores y principios y cree en las trayectorias y la honestidad. La gente honesta no puede convalidad la deshonestidad. Por eso en el corto plazo, la grieta no puede cerrarse, no puede hacerse si ese 10% no cambia y se suma al 90% restante, lo cual no quiere decir que comparta una misma visión política.

“La grieta es la consecuencia de un deterioro pronunciado y ascendente del nivel cultural y educativo de la sociedad”.


La educación y la cultura se han derrumbado como valores, como objetivos básicos de la gente. En el pasado era considerado vital para el ascenso social. El fundamentalismo es la consecuencia de la falta de capacidad para razonar y aprender en el sentido más profundo de la palabra. No tiene que ver con el dinero, ni siquiera con los pergaminos con los que uno cuenta. Tener un título de doctor, no te hace doctor, del mismo modo que tener una placa no te convierte en policía. El dinero es el menos indicado para diferenciar a una persona bien educada de aquella que no lo es.


“Algunos creen que el problema de la educación se circunscribe a la falta de una computadora por alumno, o al hecho de que los egresados del nivel secundario no comprenden texto, no entienden lo que leen”.

Por supuesto que lo mencionado es importante y debe corregirse, pero, periodistas, pensadores, actores, investigadores, personas acostumbradas a interpretar textos, a escribir, a analizar datos, se someten al fundamentalismo sin mostrar la menor duda sobre dichas creencias, entonces, el problema cultural y de educación con el cual tenemos que batallar, es mucho más profundo que los problemas puntuales que hallamos en el nivel secundario.


¿Por qué la grieta sería perjudicial en el largo plazo?

La respuesta es sencilla. Hasta ahora, venimos perdiendo las batallas por la educación y la cultura, pero todavía podemos ganar la guerra. Si la grieta persiste en el largo plazo, representaría el perder la guerra. Significaría que habremos fracasado en el intento de mejorar los niveles culturales y de educación.
La grieta será eliminada y los argentinos podremos unirnos definitivamente, no cuando pensemos igual, o pertenezcamos a un mismo partido político sino cuando recuperemos la escala de valores que hace a un país trascender. Como hemos mencionado en la nota para el diario comercio y justicia, el problema de la Argentina no es la economía. Tuvimos cientos de miles de dólares en inversiones y seguimos igual que antes, logramos el status inflación cero y volvimos al 40% anual, tuvimos accesos a créditos baratos y terminamos endeudándonos por el doble o triple. Tuvimos y tendremos oportunidades, el mundo las seguirá concediendo pero si no corregimos los dos problemas de fondo de la Argentina, el nivel de la cultura y la educación y la calidad del liderazgo (mejores líderes toman mejores decisiones, líderes honestos trabajan para la gente, líderes deshonestos trabajan para sí mismos), seguiremos desperdiciándolas década tras década. Una frase que suelo utilizar es aquella que se conoce en el mundo para identificarnos. Es un poco vieja pero muy efectiva y descriptiva.


Se dice que en el mundo hay cuatro clases de países, los desarrollados, los subdesarrollados, el Japón (el milagro de tener mucho con prácticamente nada) y la Argentina (un país que podría tenerlo todo y tiene más problemas que beneficios).

¿No le parece?



Lic. Claudio M. Pizzi
Director

www.dorbaires.com

martes, 14 de junio de 2016

“Ver qué pasa”: el 80 por ciento de los empresarios no contratará ni despedirá personal

Una nota de la revista Apertura publicada por Joaquín Garau, se enfoca o se emparenta a un trabajo que hemos publicado y puesto a disposición acerca de las expectativas para los próximos meses. Argentina, ¿cerca de la recuperación o de un nuevo fracaso?


En la misma pusimos énfasis en la necesidad de que el estado sea el impulsor de la reactivación económica interpretando que los empresarios serían aquellos que acompañarían las inversiones complementarias pero no harían las de fondo por motivos especulativos. No estamos buscando culpables, describimos una realidad en la cual estamos inmersos. La inversión requiere de garantías y de un mercado para consolidarse y desarrollarse. Existe un período de repago (pay back) o retorno que es aquel que se quiere conocer. Cuando retornará en utilidades y capital lo que se ha aportado. La ampliación de la oferta en todo sentido vendrá una vez que el sistema muestre una mejoría en el consumo, y esto parecería ser un círculo vicioso porque para que el consumo mejore se necesitan inversiones. Todo parecería indicar que es el estado el encargado de dar el puntapié inicial. No el que debería, "necesariamente" (en función al compromiso que deberían asumir todos los sectores de la economía con el país), pero es con el que cuenta  la sociedad, la cual esta asumiendo el ajuste. El sector pymes con altas tarifas en los servicios básicos, se encuentra en lucha por permanecer en el mercado. 


A continuación exponemos la nota.

“Ver qué pasa”: el 80 por ciento de los empresarios no contratará ni despedirá personal



Así como los jugadores de póker esperan a ver qué cartas muestra el croupier, los empresarios argentinos también están expectantes y no analizan contratar nuevo personal en los próximos tres meses.
De acuerdo con un relevamiento de ManpowerGroup, el 80 por ciento de los empleadores consultados no analiza contratar ni despedir empleados, y un 5 por ciento aún no decidió qué hará, aunque su indecisión se traduce en la no incorporación de nuevas caras a su equipo.

“La palabra de fondo es cautela. Esperar y ver qué pasa”, analiza Fernando Podestá, director nacional de operaciones de ManpowerGroup. “La expectativa que vemos al preguntar si contratarán o no a nuevo persona, es que los empresarios aguardan porque en el último semestre todo mejore, esperando que baje la inflación, ese es el dato agregado”, asegura Podestá, en diálogo con Apertura.com.

Por su parte, el 8 por ciento de los empleadores sí apuesta por sumar nuevas caras a su nómina y, el 7 por ciento, por echarla. El resultado de 1 por ciento de expectativa positiva de contratación –y el 85 por ciento que no contratará pero tampoco despedirá- guarda detrás otra explicación: hay que mantener el talento. “Las decisiones de contratación de nómina tienen una mirada más profunda, porque si uno reduce personal es muy difícil volver a incorporar ese conocimiento. Las empresas están buscando mantener el talento dentro de la empresa, para cuando la situación mejore ya estar profesionalmente preparado”, describe el especialista de la compañía de recursos humanos y empleo, que realizó el sondeo entre más de 800 empleadores de todo el país.

Los números argentinos no son los mejores si se tiene en cuenta a la región. En promedio, la misma encuesta arroja que la expectativa de contrataciones para los próximos tres meses es de 10 puntos (se resta a quienes no emplearán gente nueva con quiénes sí) para Perú, México, Costa Rica y Colombia. El gran perdedor de la encuesta es Brasil, cuya perspectiva de contratación es negativa –es decir que echarán a más gente de la que emplearán- con una caída de 15 puntos. Esta situación golpea a la Argentina. “La caída que se registra en el sector de manufactura (de -1 por ciento) se debe a la baja demanda de bienes proveniente de Brasil”, asegura Podestá.

Por Joaquín Garau 14 de Junio 2016



FUENTE:http://www.apertura.com/economia/Ver-que-pasa-el-80-por-ciento-de-los-empresarios-no-contratara-ni-despedira-personal-20160613-0004.html?utm_source=planisys&utm_medium=NewsletterApertura&utm_campaign=Apertura.com&utm_content=20&#





El equipodorbaires
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jueves, 9 de junio de 2016

Argentina, ¿cerca de la recuperación o de un nuevo fracaso?

La década pasada podría haber sido para la Argentina, la plataforma de lanzamiento hacia su desarrollo, pero lamentablemente representó una década más, a pesar de las excelentes condiciones internacionales que nos favorecieron a lo que comúnmente conocemos como " viento de cola". Los extraordinarios precios de los comodities sumados a la posibilidad de tomar créditos internacionales baratos y a un escenario local con un Brasil estable y demandante de productos nacionales era el gran escenario para el cambio, escenario que hoy no existe. Hay algunos datos concretos que pueden ayudar a interpretar la situación o "herencia". 

Altísimo déficit fiscal (mayor a 5,5 puntos sobre el PBI), elevada presión tributaria (36% sobre el PBI), elevado nivel de informalidad económica, elevado nivel de pobreza (30%), 4 años de falta de creación de empleos genuinos de fuente privada. Caída de la producción industrial y caída de las exportaciones (25%) durante el período 2013 – 2015. Aumento de la desocupación “disfrazada” a través de la incorporación de cientos de miles de personas al sector público.


Datos estadísticos del indec, ceped y observatorio social de la UCA, demuestran que el PBI de la Argentina debería crecer del 0,74% al 1,12% de la economía mundial para bajar la pobreza al 14% de la población. La relación PBI pobreza indicaría que debería crecer un 50% en dólares para lograr este objetivo.
Existen diferentes formas de medir y definir la “pobreza”. Los países de la OCDE la miden en términos relativos y en la Argentina se lo hace en términos absolutos. Los países de la OCDE consideran pobres a personas que no lleguen al 50% de la mediana (promedio – valor de posición central ) de los ingresos de la población, en cambio en Argentina, se fija un nivel mínimo de ingresos que determina la cobertura de las llamadas necesidades básicas.


La ilusión de vivir bien y la máquina de la felicidad.


Una fuente alternativa de financiación artificial que utilizan los estados para mantener un nivel de gasto elevado, es la impresión de billetes. A través de este método se evita el endeudamiento y se agrega más dinero a la economía. Esto genera la ilusión del consumo, por un tiempo. La inflación es definida como el alza sostenida de los precios, y una forma de generarla es a través de la emisión monetaria. Un ejemplo sencillo sería el siguiente. Si 10  litros de leche costaran 10 pesos (un peso por litro), y en un lapso determinado de tiempo, la producción se mantuviera constante (sin variaciones), y se duplicase la cantidad de billetes en circulación, el litro de leche constaría dos pesos. Los precios suben porque lo que baja es el valor de la moneda y se pierde el poder de compra, lo que antes costaba un peso, ahora cuesta dos. Cuando la inflación se acelera, los gobiernos apelan a medidas como control de precios, prohibiciones, cepos cambiarios, intervenciones de diferente orden. Si la emisión se sostiene, se empieza a perder rentabilidad, se producen desabastecimientos y suben los precios. Hay sectores más protegidos que pueden realizar acuerdos salariales y mantener el poder adquisitivo, pero esto no aplica a toda la sociedad. Cuando el proceso se cierra, se lo hacer a través de lo que conocemos como “ajuste”.  En dicho punto, aquellos que perdieron rentabilidad buscan recuperarla remarcando, y eso provoca más inflación. Una inflación camuflada, contenida. Entre el 2010 y el 2011, los ingresos mejoraron pero luego se estancaron por el efecto inflacionario, agravada por la devaluación del 2014. Los déficits fiscales se generan cuando en la ecuación la política tiene un peso relativo en extremo superior a la economía y esto se refleja en el crecimiento del gasto público, el cual supera al crecimiento de los ingresos. Entre el año 2008 y el 2015, el gasto creció 7 puntos sobre el PBI (14 de crecimiento de los gastos por sobre 7 de crecimiento de ingresos sobre el período citado). El  déficit acumulado 2015, cifras del ministerio de Hacienda, habría llegado a unos $ 209.856 millones (alrededor de 4,5% del PBI), a lo que habría que sumar las asistencias del Banco Central y del Fondo de Garantía de la Anses, lo que representa la descapitalización del Estado y  un punto más de déficit sobre el PBI. El camino de vuelta de una alta inflación no es el mismo camino a transitar que el de ida. Para generar una alta inflación hay que emitir dinero en exceso. Para bajar la inflación no basta con reducir la emisión monetaria. Hay que desactivar, simultáneamente, el proceso de inercia inflacionaria. Los precios suben porque suben los salarios y los salarios suben porque suben los precios.


¿Por qué otros países emiten pero no generan inflación?


Bretton Woods es una pequeña localidad de New Hampshire, Estados Unidos en donde en el año  1944 tuvo lugar una reunión de la Conferencia Monetaria y Financiera de la Naciones Unidas. Allí, privó la tesis norteamericana en el diseño del sistema monetario mundial. Lo que significó la imposición del dólar como moneda mundial, en detrimento de la libra esterlina. Al romper el patrón oro, Estados Unidos adquirió un inmenso poder convirtiendo a su moneda en la moneda de intercambio, sin asumir ninguna contrapartida frente al resto del mundo. Desde el 2008, la FED (Banco central de los EE UU), implementó enormes emisiones para financiar el exceso de gasto público, pero los precios no sufrieron alteraciones, y eso es porque siendo moneda internacional de intercambio, aceptada para transacciones, EE UU puede volcar el excedente fuera de su territorio, aceptado por los ciudadanos de otras naciones. Eso no ocurre ni ocurrirá en la Argentina.


Panorama de corto y mediano plazo


Si bien la economía de la Argentina, entendemos, se irá construyendo día a día como ha ocurrido en las últimas décadas, existen algunos lineamientos trazados que pueden entenderse como una política de cara a los años que le restan al gobierno.


El proceso en el cual se encuentra la Argentina es el siguiente:

Reducción de la inflación, para ello se necesita reducir la emisión monetaria, y por consiguiente es necesario reducir el gasto público.  Esto implica reducir los subsidios otorgados a través de las tarifas de servicios. Bajar la inflación a través de la emisión de títulos (LEBACS) de corto plazo, lo que significa absorber el excedente de pesos del mercado y contener la suba del dólar. Resolver el problema del acceso al crédito internacional (un hecho en ese sentido fue el pago a los holdouts) y liberar el tipo de cambio para normalizar las transacciones en moneda extranjera. La idea del gobierno sería reducir el déficit al 4,8% del PIB a finales de 2016, un 3,3% en 2017, 1,1% en 2018 y 0,3% para el 2019.


“Según la Organización Internacional del Trabajo (OIT) 127 millones de latinoamericanos, un 47% del mercado laboral, pertenecen a la categoría de trabajo informal.

Tres actores de peso tendrán la responsabilidad de proyectar al país hacia el futuro.

En la argentina, tenemos dos grandes sectores privados aportantes. El universo de las grandes empresas argentinas y el de las pymes. Las primeras realizan aportes a través de regalías. El modelo de negocios argentino tiene gran presencia en el continente a través de las franquicias. En 2008, 19 empresas multinacionales argentinas contaban con alrededor de US$ 19 000 millones en activos externos, sus ventas en el exterior alcanzaron los 21.000 millones de dólares, empleando a 42. 400 personas en el exterior. Las 23 principales compañías transnacionales cuentan con 278 filiales en 62 países. Las áreas en donde actúan son: contratos de suministros de turbinas y generadores para centrales hidroeléctricas, siderurgia, energía eólica, alimentos, construcción, petróleo, hidrocarburos, productos agropecuarios entre otros.





“Un estudio del BID (Banco Interamericano de Desarrollo), dice que en América latina y el Caribe existen 34 millones de empresas en su mayoría pequeñas, informales y con un acceso limitado al crédito.”

Las PYMES en Argentina, representan el 96% del universo empresarial del país (520.000) y generan el 45% del empleo. 4.000.000 de puestos. No están exentas a las características descriptas por el BIB, tienen un alto grado de informalidad. El problema es que tiene buenas chances de generar recursos vía exportación pero solo participan en un 4,6% de las exportaciones locales. Un 70% se destina a América latina. Un 27% de ese 70%, tiene como principal cliente a una empresa grande, según destaca un informe de la consultora Abeceb. Según un estudio de la colega DNI, en América latina generan menos del 30% del producto bruto, mientras que en las economías centrales su participación es del 60%. Las pymes no llegan a explicar el 10% de las exportaciones. En la Unión Europea, la participación es superior al 30%. En Japón y Corea, alrededor del 40%. Los países que más crecen como receptores de exportaciones argentinas son los mercados asiáticos, como Vietnam y Arabia Saudita, y europeos no tradicionales como Polonia. Existen plazas que deparan nuevas oportunidades como: Sudáfrica, Emiratos Árabes Unidos, Tailandia, Malasia, países del Magreb (Marruecos, Tunez, Argelia).

Existen países cuyos mercados son mucho más viables para las pymes argentinas, porque no requieren de producción de escalas inaccesibles, como podrían ser China o la India. Con la debida asistencia técnica, profesional y crediticia, las PYMES pueden aportar mucho en término de ingresos genuinos al PBI vía exportaciones.

El tercer sector que es inicialmente el más importante de todos en términos relativos (por lo menos en esta etapa del país) es el estado. El estado a través de la inversión pública necesaria para movilizar las industrias locales y el consumo interno. Existe en la actualidad tratativas con el Export – import Bank de los estados Unidos con el objeto de destrabar recursos para la inversión directa. Es importante en este aspecto que la Argentina mejore su calificación crediticia. De allí el trabajo conjunto entre el Eximbank  quien financia y otorga garantías y seguros de compras de bienes y servicios a EE.UU y el BICE. Los países del mundo quieren tener acceso a información fidedigna de la Argentina para invertir. A pesar de las trabas del sector, el gobierno ha anunciado planes de obras públicas cuyos efectos se podrán observar en el 2017 y 2018.

Conclusiones

No es sencillo realizar previsiones o futurología en un país como la Argentina. Los profesionales serios podemos deducir a través de las decisiones tomadas e investigar sobre líneas de acción para poder entender el presente y el futuro y transmitírselo a los consumidores de información. El consultor, además, tiene la obligación de realizar interpretaciones racionales porque no puede aconsejar sobre la base del vínculo emocional o la simpatía o antipatía sobre un partido político o gobierno.


La actualidad es dura, producto del despilfarro de recursos del pasado. El país atraviesa un proceso de ajuste natural, necesario, imprescindible para equilibrar cuentas fiscales y transparentar precios. La inflación es un grave problema que podrá corregirse con inversiones que puedan desarrollar la oferta de productos y servicios. Una administración seria y cuidadosa de los recursos es importante al igual que el acceso al crédito externo aplicado al desarrollo productivo del país. El camino trazado en la actualidad es “bastante correcto”, pero necesita de cuidados intensivos, sobre todo cuando se trata de proteger (no “sobreproteger”) la industria local y conservar las fuentes de trabajo.  La reconversión de la Argentina, de un país populista o derechista a uno racional no extremista pero con sensibilidad social, no es sencillo. Las perspectivas son buenas y dependerán del comportamiento de la sociedad en términos de compromiso con la causa.

Un estudio realizado por Tax Justice Network publicado por el diario el Cronista Comercial, remarca que el dinero colocado en paraísos fiscales equivale al Producto Bruto Interno (PBI) combinado de Estados Unidos y Japón, esto es entre 21 y 32 billones de dólares. De esa suma, los millonarios argentinos aportan U$S 399.000 millones. El informe sólo toma en cuenta la riqueza financiera y excluye otros activos como propiedades inmobiliarias. Para que un país pueda crecer y desarrollarse de manera sustentable, quien primero debe creer en él son sus ciudadanos. ¿Si los argentinos no creen en los argentinos, porque el resto de los ciudadanos del mundo deberían creer en nuestro país?



Las perspectivas son buenas porque a la argentina le sobran recursos naturales y posibilidades de desarrollo. El desafío del gobierno en materia económico – financiera es el de atraer fondos que aplicados de manera estratégica generen las condiciones de confiabilidad para los inversores tanto extranjeros como nacionales e impulsar a las PYMES al cambio y adecuación necesaria para que puedan integrarse al mundo y aportar puestos de trabajo para el mercado local y fondos por operaciones de comercio exterior.

Ese sueño de la gran industria nacional puede ser posible articulando los resortes correctos y acordando líneas de acción que trasciendan el eje de tiempo de los períodos presidenciales. 


Lic. Claudio M. Pizzi
Director
www.dorbaires.com

domingo, 5 de junio de 2016

Si no vendes con el alma, dedícate a otra cosa

¿Qué ocurre cuando se pierden ventas?, normalmente lo siguiente:


 - Se envía al sector de ventas a capacitación.


-   Se presiona a los vendedores para que vendan más.

    -  Se despide al gerente de ventas para tomar a otro que tenga nuevas iniciativas y cartera de clientes

      -  Se aflojan los controles para dar mejores condiciones a los clientes en detrimento del riesgo   crediticio y la incobrabilidad.  


      - Se permite la integración de clientes de dudosa trayectoria.

        
           -  Se otorgan condiciones más favorables a los clientes en detrimento de la rentabilidad de la empresa.

Cuando una empresa toma esta decisión, no tiene vuelta atrás, porque ha acostumbrado a los clientes a condiciones a las cuales no renunciarán. La empresa podría ganar algunas cuentas nuevas (a costa de un enorme sacrificio en términos de gastos financieros y pérdidas económicas, de productividad y credibilidad).
Los costos ocultos comienzan a aparecer. Los clientes buenos se confunden con los malos, porque ambos suelen tener las mismas condiciones para operar a pesar de las diferentes performances en materia de cumplimiento de compras y pagos.


¿Entonces, qué hacer?

Una sugerencia es revisar cómo hacen lo que hacen sus vendedores.





Vamos a dejar aquí una serie de principios que pueden ser de utilidad para ayudarle a recuperar ventas.

La venta dice un principio básico, “no es para guiones” es un tema de pasión y confianza, si el vendedor no inspira confianza, no puede vender.

Son las personas más felices las que más venden y fundamentalmente, las que tienen el don de transmitirlo porque, en definitiva, ¿Qué vende un vendedor sino otra cosa más que felicidad y soluciones?

No me imagino a clientes buscando vendedores “tristes” o que digan “con estos precios y condiciones no le podemos vender nada a nadie”.

Una actitud poderosa se demuestra a través del aspecto físico y la voz. Solo se transmite a través de las palabras el 7% de la comunicación.

Está absolutamente demostrado que la gente va en busca de personas  alegres y que asumen en su mente que ya las conocía de antes. La necesidad de felicidad actúa en el cerebro como un puente para generar la empatía necesaria.

Algunos piensan que van a ser mejores vendedores leyendo libros…los libros pueden ayudar al igual que las capacitaciones, no cabe ninguna duda al respecto, pero es una parte, lo extrínseco, lo intrínseco tiene que ver con la aptitud y la actitud.

Hay vendedores que no saben cuál es la diferencia entre una objeción y el cierre de ventas, o incluso creen que el cierre de ventas es posterior al barrido de objeciones…Todos enseñamos esto, y permítanme decir que es una verdad a medias. No hay posibilidad de hacer un cierre exitoso de ventas si no se ha comenzado bien. Se empieza a cerrar una venta desde el mismo momento en que comenzamos a interactuar con el cliente.

El cierre de una venta, es una actitud mental positiva e inteligente. Inteligente porque el vendedor debe saber detectar las señales de compra que le envía el cliente y debe aprender a cerrar la boca a tiempo. Muchos vendedores que he visto, incluso de experiencia, no saben pedir la orden cuando deben hacerlo y siguen hablando y hablando.

La actitud mental positiva significa enviar al cliente “la intención de cerrar”, el deseo, la convicción. Es por ello que la “fidelización de un cliente, no es otra cosa que la prolongación de un cierre de ventas”. Muchos vendedores cierran y se desentienden, ignoran que ocurre después de enviar la nota de pedido a facturación.

El secreto que todo el mundo conoce pero del cual muy poca gente se quiere hacer cargo, es el del título de esta nota. Si un vendedor no está dispuesto a vender con el alma, a comprometer todo su ser, su personalidad, en ello, mejor que se dedique a otra cosa porque está perdiendo su tiempo y recursos, y el tiempo y los recursos de la empresa que lo ha contratado.


Cuando se pierden ventas, existe por lo general un problema combinado. Por un lado, las acciones individuales del grupo de trabajo y por el otro, las acciones corporativas. Las empresas deben ayudar a sus gestores a través del diseño de políticas y estrategias claras, contundentes y flexibles que contemplen cada momento de la economía por donde se debe transitar. Un vendedor no puede lidiar con las condiciones de mercado y los problemas internos de su empresa, y viceversa.

Dorbaires. Consultoría - servicios profesionales y capacitación.

Lic. Claudio M. Pizzi
Director

www.dorbaires.com

sábado, 4 de junio de 2016

5 tips que permitirán a las pymes rentabilizar sus clientes con un ERP

Estimados lectores, esperamos que el contenido de esta nota sea de su interés y les sirva para volcar los conocimientos a sus emprendimientos.


Está comprobado que, la información que aportan los aplicativos ERP permite optimizar la relación con los clientes, con argumentos tan sólidos como la propuesta del mejor precio posible o el establecimiento de condiciones comerciales.


Rentabilizar a los clientes, es sin duda, una de las tareas más complicadas de todo el proceso comercial. Para lograrlo, no solo hay que conocer los costes con los que se trabaja, sino que es necesario aplicar los márgenes justos y respetar los precios pactados con cada cliente, sin cometer errores.


Respetar las condiciones pactadas y los acuerdos firmados son también elementos que ayudan en la relación con los clientes. Los responsables de Datisa dicen que, una relación de confianza con los clientes, se basa en el respeto de lo acordado y en la garantía de la información que se intercambian.

La firma española de ERP publica 5 recomendaciones para aprovechar el potencial que presentan los aplicativos de gestión empresarial para ayudar a las pymes a fidelizar y rentabilizar a sus clientes.

1.       Estructurar y valorar los precios de coste directos e indirectos. Con ello será posible calcular el precio último recomendado, el precio medio y los márgenes más justos. A los clientes se les presentarán productos y/o servicios con una propuesta económica acorde a las condiciones del bien. Mientras que, en el mercado, la compañía podrá competir en base a la estrategia que se haya marcado, con unos precios competitivos y ajustados.

2.       Automatización de las tarifas y cálculo de los precios. Establecer las tarifas con y sin impuestos y facilitar el cálculo de los precios, de manera automática, primero ahorra tiempo en el proceso de una tarea de escaso valor y, segundo, permite redirigir recursos a otras áreas y entornos en los que se podría necesitar hacer más foco. La seguridad del dato, es otro elemento clave en este punto. La automatización de este proceso, minimiza la posibilidad de cometer errores.

3.       Condiciones comerciales. No sólo es importante determinar qué condiciones comerciales primaran en la relación de unos clientes u otros, sino que, además, es necesario, poder garantizar SIEMPRE, el cumplimiento de las condiciones acordadas. Un ERP, facilita la información, en tiempo real, actualizada y consolidada, no solo sobre las condiciones óptimas que deben acompañar a cada referencia, en función de criterios como (cliente de riesgo, cliente preferente, cliente de pronto pago, cliente con requerimientos especiales, etc.), además se encarga de recordar las condiciones pactadas para evitar descuidos o confusiones.

4.       Trazabilidad en el ciclo comercial con el cliente. Conocer el proceso de principio a fin, ayuda a prevenir posibles incidencias y, sobre todo, a corregir cualquier problema que haya podido surgir en cualquiera de las fases del ciclo comercial con el cliente. Tener siempre disponible la respuesta adecuada, primero facilita la solución y, segundo, proyecta sobre el cliente una imagen corporativa de confianza y seguridad.

5.       Acceso a listados e informes. Cualquier movimiento relevante en el área comercial debe ser recogido y analizado para poder establecer métricas futuras que permitan proteger la relación con los clientes.

Isabel Pomar, directora comercial y de marketing de Datisa dice que “rentabilizar a un cliente no es tan fácil, no hay que perder de vista el margen. Además una buena relación comercial ayuda a mantener una relación de larga duración entre cliente y proveedor, en la que debe primar la confianza y el respeto. Pero, también, mostrar conocimiento sobre lo que necesita y presentar propuestas con precios adecuados, transmitir seguridad en los procesos y facilitar toda la información sobre cualquier operación realizada, son parámetros que también suman”


FUENTE: http://directivosygerentes.es/directivosygerentes/noticias-de-nuestros-partners/5-tips-permitiran-las-pymes-rentabilizar-clientes-erp


El equipo dorbaires